产品推广函 创尔生物：推广费、广告费大幅增加被问询

(1)按照直销、经销、代销等销售业务模式列示营业收入，并说明各类销售模式下收入同比大幅增长的原因

按销售业务模式列示营业收入如下：

2023年，公司直销模式收入较2022年同比增长29.28%，主要得益于线上直销模式营业收入的增长，主要原因系以下两方面:一方面，随着公司提高对抖音、小红书等短视频平台的产品推广力度，以及增加产品营销策划投入，使公司与抖音等头部电商平台建立深度合作，实现市场产品流量的及时导入;另一方面，公司“创福康”品牌护肤品自2022年6月开始推向市场，基于“创福康”品牌优势以及公司积极推广宣传，从而使得2023年“创福康”品牌护肤品较2022年增长幅度较大。

2023年，公司经销模式收入较2022年同比增长24.15%，主要是由于2023年线下经销模式收入较2022年同比增加30.47%所致，主要原因系自2022年底随着公共卫生事件的影响消除，线下(医院)就医人数逐渐恢复，同时公司加强线下会议推广的方式进行品牌宣传，使得线下经销收入实现稳步增长。

(2)说明平台推广费的具体内容，结合不同电商平台推广模式、付费规则投流效果，说明各类电商平台推广费大幅增长的原因，及推广费与线上平台销售收入的匹配情况，说明是否存在向个人或非电商平台渠道支付电商渠道服务费用的情况

①说明平台推广费的具体内容

平台推广费主要是天猫、京东、抖音、小红书、快手等电商平台的推广费用，主要包括天猫平台的直通车、引力魔方、万相台等，京东平台的京准通、京挑客，快手平台的网红达人带货佣金支出以及抖音、小红书等短视频平台推广项目投放的推广费用和技术服务费用。

②不同电商平台推广模式、付费规则、投流效果

公司向主要电商平台推广服务商采购的推广工具支出均依据合同约定向服务方支付，与各服务商推广模式及付费规则如下：

2022年及2023年度，公司平台推广服务费分别为4.393.82万元和5,801.29万元，相关费用均通过银行对公转账或平台账户划扣等方式支付给终端服务商。

2022年及2023年度，公司平台推广费按线上销售平台进行分类如下表：

为持续提高品牌知名度，拓宽销售渠道，提高市场份额，2023年，公司持续加大在抖音、小红书和快手等平台的营销推广力度，投流效果达到预期，实现品牌知名度与线上收入的同步增长。

③推广费与线上平台销售收入的匹配情况，说明是否存在向个人或非电商平台渠道支付电商渠道服务费用的情况

A、抖音平台

2022年及2023年度，公司抖音平台线上推广服务费支出与对应线上销售收入的匹配性与合理性分析如下：

2022年及2023年度，公司抖音平台线上推广服务费与线上销售收入的比例分别为68.54%和61.11%，占比基本保持稳定。2023年度，公司抖音平台线上推广服务费与线上销售收入的比例较2022年度同比下降7.43个百分点，主要由于两方面的原因:一方面，公司2023年调整营销策划方案，采取合作代运营的方式提高产出比，同时调整达人直播合作策略，摒弃前置坑位费的合作形式，转为纯佣带货形式或设定目标销售额的合作模式，整体费率有所下降;另一方面公司增加抖音平台引流投入，吸引消费者到直播间下单，取得较好的效果从而推动收入的大幅增长。故抖音平台线上推广服务费与对应线上销售收入相匹配，变动具有合理性。

B、小红书平台

2022年及2023年度，公司小红书平台线上推广服务费支出与对应线上销售收入的匹配性与合理性分析如下：

2022年及2023年度，公司小红书平台线上推广服务费与线上销售收入的比例分别为59.73%和43.78%，呈下降趋势。2023年度，公司小红书平台线上推服务费与线上销售收入的比例较2022年度同比下降15.95个百分点，主要由于2023年度得益于“创福康”品牌在小红书平台上前期的推广的沉淀，同时通过加大网红达人带货直播推广费的投入，平台收入大幅增长，因此降低了直播推费的费率。

C、快手平台

2022年及2023年度，公司快手平台线上推广服务费支出与对应线上销售收入的匹配性与合理性分析如下：

2022年及2023年度，公司快手平台线上推广服务费与线上销售收入的比例分别为111.78%和55.63%，呈下降趋势，主要由于2022年度公司在快手平台属于业务推广初期，推广费及收入金额均较小。2023年度，随着公司在快手平台加大推广力度，推广费用及收入金额均有所增加，对应的推广费与销售收入的比例降至合理水平。

综上，公司平台推广费增长与收入增长匹配，相关费用均与终端服务商结算，不存在向个人或非电商平台渠道支付电商渠道服务费用的情况。

(3)说明广告宣传费的具体内容，主要广告宣传供应商及各期采购情况广告宣传转化效果，说明报告期内大幅增加的原因及合理性，广告费投入占营业收入的比重是否与同行业可比公司相一致，广告宣传是否具有经济合理性。

①说明广告宣传费的具体内容

2022年及2023年度，公司广告宣传费主要包含抖音、小红书、快手等平台网红合作以及信息流广告费用、营销策划费用等费用。

②主要广告宣传供应商及各期采购情况

2022年及2023年，公司广告宣传费用采购金额情况如下：

2022年及2023年度，公司广告宣传费用占当期销售费用的比例分别为24.65%和24.41%，同比下降0.24个百分比，占比较为稳定。

2022年及2023年度，公司前五大广告宣传供应商明细情况如下：

③说明报告期内大幅增加的原因及合理性

2022年及2023年度，公司广告宣传费与线上收入的比例情况如下：

2022年及2023年度，公司广告宣传费与线上销售收入的比例分别为20.23%和19.69%。2023年度公司广告宣传费与线上销售收入的比例较2022年度同比下降0.54个百分点，广告宣传费同比增加717.66万元。随着消费者触媒日益多元化以及获客渠道集中度下降的趋势，公司基于自身业务及品牌发展战略及营销需求，与多家新媒体营销服务商展开合作，于抖音、小红书等新媒体平台进行宣传推广，新媒体营销投入不断增加。通过新媒体营销服务商提供的各类新媒体营销推广和品牌宣传服务，不断提升公司的品牌知名度，增加线上店铺消费者流量，实现消费者数量和产品销量的不断增长，

④广告费投入占营业收入的比重是否与同行业可比公司相一致，广告宣传是否具有经济合理性

2022年及2023年度，公司广告费投入占营业收入比重与同行业可比公司对比如下：

2022年及2023年，公司广告宣传费占线上直营业收入比例高于同行上市公司平均，主要是公司与可比公司的渠道收入结构存在差异及公司收入规模差距较大导致。可比公司广告宣传费占比2023年较2022年略有提高，公司广告宣传费占比2023年较2022年略有下降。广告投入需要有一定的规模才能起到覆盖定量的人群，随着移动互联网的快速普及以及社交网络的全方位渗透，凭借对主流消费人群的高效触达能力以及高于传统推广方式的客群匹配程度，新媒体营销在品牌宣传与推广方面的作用和效果日益突显，同时面对同行业各大品牌竞争压力，为保持和提高公司线上店铺及产品的曝光度和影响力，公司通过KOL的影响力、优质的营销内容设计以及多样化的新媒体营销方式(如短视频、图文推广、种草等)进行宣传推广，广告宣传费也随之日益增长，但随着公司收入达到一定量级的增加，广告宣传费占比将随之下降。

另外，广告费用的投入主要赋能的是线上销售，2022年及2023年度，线上收入占比与公司相似的可比公司敷尔佳广告宣传投入占线上营业收入对比如下：

由上可见，公司广告宣传占线上直销收入比例与可比公司差异不大，存在定的差异主要是规模差异所致。