平台出不了款 成为Temu卖家的122天：从进场到退场
专业出黑
当时我太年轻，遇到问题只想逃避。换作现在，我会找个靠谱的厂家，研究供应链，提高产品质量。
2016年，正值美妆赛道风口。一个成本2、3元人民币的产品，售价可以达到15美金。我从这一年开始专注美妆赛道，卖到了美国市场类目第一，赚了两千多万人民币。
如今，美妆品类的竞争非常激烈，你在Temu上搜索美妆刷，有无数个卖家在卖。很可能你给平台供价10块，后来新的竞争对手8块就供给平台，这就是正常的商业竞争。
Temu的利润确实很低，有的产品一单只赚1块，但也有能赚8、9、10块的产品。
之前Temu是有优惠政策的，国内段物流运费平台承担，现在是卖家跟平台各50%。我认为这是平台吸引商家的优惠政策，取消了也正常，而且国内运费已经很低了。
Temu的下载页面截图（图源App Store）
相对而言，卖家在亚马逊会更自由，有定价权，不过要自己出广告费。但是Temu卖家的角色就只是供货商。所以你不能抱怨没法涨价，这是由商业模式决定的。
卖家是依靠平台活着的，你自然得遵守平台的玩法和逻辑。
当然Temu确实存在很多问题，比如找不到买手，审核慢。
Temu的流程是：上传产品-等待审核-寄样品-下首单。每个环节你都需要去找不同的对接人。而且Temu是按类目划分的，如果你上架了5个类目的产品，你就要去找5个不同的人来审核。
截止目前，我们有30多个产品，十几个都上不了架。
但我也能理解，毕竟买手少，卖家多，而且很多人可能阳了。
另外经常有卖家吐槽，不符合平台要求的产品，是顺丰到付退货，本来利润空间就小，这确实不合理。
作为一个新平台，出现问题很正常，我们要给它一些时间。
除了平台本身的问题，卖家也会遇到各种风险，其中最具毁灭性的就是侵权。
2014年我的第二个爆品蓝牙音响，曾卖到了整个类目的。
但是，蓝牙（®）是美国蓝牙协会注册的商标，我们的蓝牙耳机包装上就印着®的字样。所以就被举报侵权，前后亏了大概200万。
这样的风险是很难规避的，因为不同国家的法律法规不同。除非完全自主开发，但门槛太高了。
所以我萌生了建立一个跨境电商人的专属平台的想法，希望能帮助卖家少踩坑。这就是网站快番茄的来历，明年我争取做到日活1万用户。
我给新手卖家的建议是，不要看太多负面信息，会产生误导。平台适不适合你，只有自己实践了才知道。而且Temu投入也不大，风险可控。
我认为卖家政策收紧是平台发展必然的规律。目前成本都还可承受，所以我暂时不会退出Temu。
03 低价不是生存之道
张青，家纺卖家，持保守策略
作为家纺类贸易商，我们是Temu较早一批引入的卖家，11月初店铺正式上线。
目前日销100单左右，有一些稳定出单的链接。
2016-2018年，我曾在某外贸平台当运营经理。这段经历让我完成了从职场小白到业务专家的转变。我也凭借这段履历去了大厂。
这些工作经历使我更关注平台运作的底层逻辑与系统性风险。
因为主打低价，Temu有量大的优势。
但一体两面，低利润也成为卖家最主要的风险之一。
平台会抓取批发网站上的同款比价，卖家提出稍高的价格都会被拒绝。为了抢红利，卖家纷纷卷低价，最后毛利率非常低。
拿家纺类目来说。贸易商在工厂价的基础上加10%，就是底线。量大时，10%的毛利率也可以做生意。
张青卖的家纺类商品（受访者供图）
但是，平台后来暴露出其他风险，导致卖家需要付出很多额外费用。
例如加收运费。 平台前期宣传物流费用全部补贴。等我们备了很多货开始做，政策突然就变了。我们当天晚上10点收到国内段物流费平摊的通知，12点就生效了。
结果是，在10%毛利率的基础上，又增加了3-4个百分点的物流支出。
我觉得这对卖家有两个方面的影响。
一是利润。产品从盈利到亏损，这就是生意从能做到不能做的转折点。
其次是卖家心理。卖家前期都是冲着平台红利来的，钱还没赚到，政策就突然变动。今后成本会不会越来越高？卖家会丧失信心。
另一个风险是压货严重。
平台早期宣传，上够50个链接，给全店推广。但卖家备了那么多货，什么时候可以回款？一是慢，二是不确定。
往深了说，Temu的竞价机制对平台自身来说也是隐患。
Temu招募了大量贸易商，他们手里都是差不多的市场通货。这会导致产品同质化，低价竞争激烈。
附带的影响是：质量好，价格稍高的产品会被淘汰。即所谓的——“劣币驱逐良币”。
举个例子，一块毛巾，有的厚，有的薄，有的手感柔和，有的手感粗糙。
材质、面料以及处理的过程——有几道工序、加什么注剂等，都会对质量造成极大的影响。但这些差异在图片上是无法体现的。买手也无从分辨、只能看图，图片一致，就选低价的。
在现有的竞价机制下，材质好、手感好的毛巾一定会被淘汰掉。
经过反复淘汰，平台上的产品会越来越差。最终剩下来的都是价格极低，质量没有保证的东西。
至于是否继续做Temu，我们内部也在讨论。我个人认为，目前投入产出不成正比。
首先，资金方面，我们大概投入了20万，做了两个月，成本回收仅2万块。
其次，时间上的投入也很大。很多Temu卖家同时也做亚马逊，大家普遍反映，Temu的规则很繁琐，耗费时间更多，但赚到的钱却少很多。
我目前的倾向是，收缩现有的产品线，专注去做个别已经起量的产品，不会再进行产品线的扩张了。
04 退场，夺回主导权
Chan，家居卖家，准备退出Temu
有一天，朋友问我，Temu对你之后想要走的路带来了什么？
这个问题一下就点醒了我，我想要认真做产品，而不是一直陷在让人疲倦的低价竞争中。
我成为Temu卖家是在11月初。
Temu是主打低价的平台，选品很重要。
首先是实用类、受众广的日用品，出单量大。其次是节日类产品，比如情人节、万圣节……因为节日类产品可以做得独特，同时在那段时间也是高需求的。
需求大，可实现差异化，是我总结出来的选品原则。
家居品类的优势是，消费频次高，需求硬，更换勤，价格也不会很高。
如果是铺天盖地都是同款的品类，Temu内部有在1688等网站上抓取产品价格的软件，买手压价通常只会在此基础上让你赚5毛钱、1块钱，所以对卖家很不利。
我的原则是，如果一单利润低于8块，就不做。
如果一单利润只有1块，但是日销有100、200单，也可以做，但很多卖家都达不到这个销量。同时还有退货的风险，如果产品有质量问题，你需要上缴产品报价5倍的罚款。此外中间各个环节的时间、人工成本都很高。
Temu竞争非常激烈，好不容易我现在还有8块利润，做一段时间可能只剩5块，再做一段时间，可能就只有1块了。
Chan的店铺数据截图（受访者供图）
跟买手打交道也让我感到疲惫。大部分买手不懂产品，也没有经验，有的甚至今年刚刚大学毕业，他们只会比价。
虽然亚马逊也没有让我赚到很多钱，但它对我的个人成长有价值，我能从中挖掘整个行业，或者某个类目的趋势。
但Temu不是这样，我觉得我变成了一个上架、打标签、贴标签的机器，我完全不知道平台是如何运营、如何给流量的。
我不想把主导权交给平台。
我想要认真做产品，做真正能改变人们生活的东西。
好产品一定是能解决用户痛点的。你需要不断地反思用户的需求是什么，痛点是什么，不同的人对产品的反馈有什么不同。
国外用户有拍视频记录生活的习惯，为了更了解用户的习惯，我会经常浏览他们的社媒，看在这个生活场景里我的产品有没有用到？怎么用的？用了多久？只有根据这些反馈不断改进，产品才会越来越完善。
至于要不要做品牌，我觉得大部分人对品牌都没有很深刻的认知，所以我也不敢说我要做品牌，目前我先做好产品本身。
等现有的库存卖完，我就退出Temu了。
我想去尝试别的平台。或许，也会建立自己的独立站。
（应受访者要求，受访者姓名为化名。）
撰文| 吉芮
编辑| 陈桐
排版| 尤乐怡
图源| 受访者供图、网络
封面图| 视觉中国
